《乔布斯的魔力演讲》书摘

紧张的解药:避免怯场的最好办法是凶残地排练


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乔布斯的魔力演讲

2010-09-05 15:08:26
“会演讲的人成功的机会多两倍”牛博网、老罗英语培训创始人 罗永浩
2010-09-05 15:09:22
在我从事教学和演讲工作的这些年里,经常被学生或听众问到的一个问题是,“你能不能推荐一本学习演讲的书给我?我想要一本学习效果最好的,最立竿见影的”。这种问题总是很难回答,就像“对你的人生影响最大的一本书是什么”一样难于回答。这类问题的本质是简单地、偷懒地相信,是某一本神奇的书改变了一个人的一生,或者是造就了他的某种能力。而生活的真相是,改变或造就了一个人的,至少是好几百本谈不上神奇但确实很不错的书。  
2010-09-05 15:12:24
“你可以想到史上最伟大的创意—与众不同、别出心裁—但是如果你不能劝服其他人理解、接受你的想法,那一切都毫无意义。”  —格雷戈里?伯恩斯
2010-09-05 15:16:35
乔布斯就像一位颇具魔力的“推销员”。他似乎天生有一种能力,使他能够把自己的观念“推销出去”,从而把看客变成顾客,再把顾客变成忠实的粉丝,进而自愿成为苹果公司的义务推销员,向世界传播“苹果的福音”。
2010-09-05 15:17:07
乔布斯拥有一种“魅力”。德国社会学家马克斯?韦伯(Max Weber)这样定义“魅力”一词:“魅力是个性的某种特质,这种特质把具有这种个性特质的人和普通人区分开来,也正是这种特质使我们认为这类人具有超自然的、超人类的或至少是异常杰出的能力或品质。”
2010-09-05 15:21:56
他把那些笨拙、枯燥、无聊而冗长的幻灯片展示卒成了一幕完整的戏剧—有英雄、有坏蛋、有各种配角和壮美的布景。观众第一次现场体验乔氏演讲后总会把整个过程描述成一种非凡的体验。
2010-09-05 15:23:50
大多数职场人士只是以演讲的形式传递信息,而乔布斯不是。一场乔氏演讲意在打造一种体验—“现实扭曲场”—一种让观众深感敬畏、醍醐灌顶、兴奋异常的体验。
2010-09-05 15:30:53
事实上,他的演讲确实非常像戏剧—精心策划的剧情,反复的排练,向人们传递信息,给人们带来欢乐,使人们获得启发。
2010-09-05 15:37:57
阿兰?道伊奇曼(Alan Deutschman)在《追随内心》①(The Second Coming of Steve Jobs)一书中写道,乔布斯是“把通常很无聊的东西∪如说一堆电子产品—包装成动人故事的大师”。只有少数一部分商界领袖(我有幸见过他们)具备这种能力—把看起来无聊的产品转换成激动人心的品牌故事的能力。
2010-09-05 15:40:48
在阅读本书的同时,不断问自己这个问题:“我真正出售的究竟是什么?” 记住,你的新产品本身并不能改变顾客的观念。你要向别人展示这个产品如何能够让生活变得更加美好。做到这一点,你就赢得了顾客。如果你还能用有趣的方式做到这一点,你就能拥有忠实的粉丝,他们会义务为你工作,替你宣传,帮你推销,用传教士一般的热情,四处传播来自你产品的“福音”。  
2010-09-05 15:48:04
言之凿凿并且魅力十足的演讲的第一步就是创作故事、构思情节。这一步走得好与坏,直接决定了演讲的质量—是平庸还是出众。大多数人都做不到全面地构思他们的故事,而优秀的演讲者则能够高效地策划整个故事,构思出令人信服的标题和信息,让他们的听众很容易就能跟上故事的起伏;而且,他们还会引入一个反面角色来制造戏剧冲突。
2010-09-05 16:09:06
营销就是戏剧,就是登台表演。  —约翰?斯卡利  
2010-09-05 16:13:23
乔布斯认为没有什么事情是理所当然的,一切都需要精心的准备。他正像大多数顶级演示设计师建议的那样:一切从纸上开始。加尔?雷纳德(Garr Reynolds)在《演说之禅》(Presentation Zen)一书中写道:“在演讲的早期准备阶段,用纸笔在‘模拟’的世界中策划整场演讲,用草稿的形式将各种想法诉诸笔头貌似有一种好处,就是当我们最终以数字化的形式呈现这些想法时,能够做到更好、更清晰,从而产生那种创意十足的效果。”  设计专家,包括那些为苹果公司的演讲服务的设计师都推荐演讲者把大部分时间用在构思创意、勾勒草图和拟写草稿这些方面。南希?杜瓦特是艾伯特?戈尔的纪录片《难以忽视的真相》幕后的天才。她的建议是:演讲者为了一场包含30张幻灯片的1小时演讲应该花上长达90个小时的准备时间。但是,其中应该只有1/3的时间是用来制作幻灯片的。最初的27个小时应该用来作跟演讲话题相关的调研,收集相关专家的意见,整合各种创意,和同事合作,勾勒出整个“故事”的轮廓。  
2010-09-05 16:31:20
表达思想的最佳方式是图片。所以,与其打开电脑,还不如拿出一张餐巾纸。一些最伟大的商业创意最初就是在餐巾纸上勾勒出来的。甚至可以这么说,在商业创意的世界里,餐巾纸起到的作用比PPT的作用还大。
2010-09-05 16:33:41
我以前认为所谓的“餐巾纸故事”是记者杜撰出来的故事而已。直到我遇见了头盖骨游戏公司的创始人理查德?泰特(Richard Tait),这种想法才改变。那时他是我的客户,我帮他准备一次在CNBC上播出的访谈。他对我说,有一次他从纽约市乘飞机横跨美国去西雅图,在飞机上,他在一张喝鸡尾酒时用的餐巾纸上勾勒出了一个桌游的创意。这种游戏需要玩家动用各种各样的能力完成多种任务,然而不管是谁,都至少擅长其中的一种,所以谁都有机会在游戏中大放异彩。这个叫做“头盖骨”的游戏在全世界流行开来,后来公司被孩之宝公司(Hasbro)收购。而这种游戏最初的创意,居然如此简单,以至于飞机上提供的一张小小的餐巾纸都写得下。  
2010-09-05 16:35:39
在所有的餐巾纸传奇中,最著名的莫过于西南航空公司的故事了。赫伯?凯勒尔(Herb Kelleher)还是一名律师的时候,在圣安东尼奥市的圣安东尼俱乐部结识了一个客户罗林?金(Rollin King)。金先生拥有一家小型的包机航空公司。他想建立一家低价的直线航空公司,绕开主要的航空枢纽,只为达拉斯、休斯敦和圣安东尼奥之间的往返提供航空服务。金先生在餐巾纸上画了3个圈,里面写着这3个城市的名字,并且把这三个圈连接起来—一个异常简洁的创意跃然纸上。凯勒尔马上就理解了,并且作为法律顾问(后来成为公司首席执行官)和金一起在1967年创立了西南航空公司。他们二人继而重新定义了航空旅行的概念。他们所建立的公司文化后来使得西南航空公司跻身于世界最受尊敬的公司之列。永远不要小瞧能够画在餐巾纸上的简单创意的力量!  
2010-09-05 16:39:46
故事才是主角  在《PPT演绎:故事化设计》(Beyond Bullet Points)一书中,作者克利夫?阿特金森(Cliff Atkinson)强调,“要想大幅提升演讲水平,最重要的就是在制作PPT之前构思好一个故事”。阿特金森主张在准备演讲时使用一种叫做“冉故事串联板”的方法:  写作演讲剧本—制作演讲幻灯片—登台演讲  阿特金森主张,只有“每一场戏”的剧本都写好了,才能开始思考幻灯片在视觉上的效果。“要想写好剧本,你需要暂时把幻灯片设计的问题放在一边,类似选择哪种字体、哪种颜色、哪种背景、哪种幻灯过渡效果之类的问题应该统统搁置一旁。尽管这样做看起来违反我们的直觉,但实际上,如果你先把剧本写好,你就扩展了视觉效果的可能性,因为剧本在开始设计幻灯片之前就明确了你的目的。剧本的存在解放了PPT这种视觉化讲述工具罕为人知的巨大力量,让演讲的效果能够超越演讲者和听众的期待”。有了一个好剧本在手,你就可以开始制作幻灯片,进而登台演讲了。但是一定要牢记的是,必须先写“剧本”。
2010-09-05 17:24:40
你的产品适合现场展示或演示吗?如果适合的话,一定要把展示写到演讲剧本中去。你的观众想要看到、摸到、感受到你的产品或服务,所以你一定要把它们呈现出来。  我曾经和高盛集团的投资人一起帮助一家创业公司的首席执行官做上市前的准备工作。这家半导体企业位于硅谷,专门研究如何把便携式电脑的声卡芯片做得更小。我们一起筹备路演演说的时候,这位首席执行官拿出一个指甲大小的芯片对我们说,“你肯定想不到这个小玩意儿居然能够有这样的音效,听听看”,他随即把笔记本电脑的音量调大,播放了一段音乐,音效奇好,当时屋里的所有人都为之震惊。想都不用想,路演的时候肯定要用这样的现场展示(只不过铺垫得更加戏剧化而已),因为效果太好了。公司的首次公开招股继而取得了巨大的成功。后来,承销该公司股票的投资人打电话对我说:“我不知道你是怎么指导他的,但是那位首席执行官的表现真是震惊四座啊!”当时我没好意思说,其实我也只是从乔布斯那里偷师学艺而已。  
2010-09-05 17:26:48
顾客口碑和第三方推荐  营销环节中的重要一环就是展示“口碑”,也就是来自顾客的“证言”。没有几个消费者愿意做小白鼠,尤其是钱紧的时候。负责招聘的人喜欢看推荐信,买东西的人也希望听到其他消费者对产品的好评。对于小企业来说,这一点就更加重要了。你在自家印刷精美的宣传单上许下的种种承诺、作出的种种保证尽管看起来不错,但消费者不会轻易买账,永远会有怀疑的声音存在,这很正常。影响消费者行为的第一要素,就是口碑。产品要想成功发布,之前最好有一些消费者在测试阶段就接触到了产品,并且愿意给出良好的评价。在推销产品的时候,一定记着利用一些来自消费者的“优质证明”。引用一两句好话非常简单,但不要止步于此,试着录一段视频,并且把它放在网站上,或者穿插在演讲中。如果能请一位顾客亲自来到演讲现场或展销会现场就更好了(通过网络摄像头也可以)。
2010-09-10 08:19:28
1983年,乔布斯正在热烈地“追求”时任百事公司总裁的约翰?斯卡利。苹果公司那时候亟须引入一位像斯卡利那样具有丰富市场和管理经验的高管。但是尽管乔布斯魅力无穷,斯卡利还是没有同意。苹果公司提供的职位需要斯卡利搬家到西海岸,开出的薪水也不及他的期望值高。不过,一句话改变了一切。这句话后来改变了苹果公司,改变了斯卡利的职业轨迹,也令乔布斯本人开始了他不可思议的一生—从一个少年天才到失败者,再到英雄,最后成为一个传奇。斯卡利在他的《奥德赛》(Odyssey)一书里记录了这一段让他决定接受这份工作的对话。这段对话也是美国商业史上一句最著名引语的出处。  斯卡利在书中写道:“我们面对着哈得孙河,站在阳台的西面。这时,他(乔布斯)终于直接问我了:‘你要来苹果公司吗?’我说:‘史蒂夫,我真的很欣赏你们的事业,我为之感到兴奋。谁不会动心呢?但是这对于我来说没有意义。史蒂夫,我非常愿意做你的顾问,以任何方式帮助你都行,但是我想我不能去苹果公司任职。”  斯卡利说乔布斯此时低下了头,停下来,盯着地面看了一会儿。然后又抬起头看着斯卡利,挑战似的对他说了一句话,这句话后来就像幽灵一样萦绕在他的心头,挥之不去:“你是要一辈子卖糖水,还是要一个改变世界的机会?”斯卡利说这句话就像一记重拳,击中了他的腹部。  
2010-09-10 08:25:31
我们每个人都有独特的使命。有些人在年轻时就找到了自己的使命,比如说乔布斯;而有些人,一辈子也没能找到,因为他们永远都在忙着跟这样或那样的人攀比。失去生活目标的原因之一,就是为了赚钱而赚钱。乔布斯之所以能成为亿万富翁,成为杰出的沟通专家,就是因为他在追随自己的内心,追随自己的**。他几乎能够确信,钱早晚都会有的。  疯狂中,我们看见了天才  
2010-09-10 08:27:35
你的核心使命是什么?一旦你找到了,就充满热情地说出来。在我当记者的职业生涯中,最深刻的一次经历是对克里斯?加德纳(Chris Gardner)的采访。加德纳是电影《当幸福来敲门》(The Pursuit of Happyness)的原型,加德纳的角色由影星威尔?史密斯扮演的。  20世纪80年代,现实生活中的加德纳正为了成为股票经纪人而争取一个没有薪水的实习职位。那时他无家可归,在加州奥克兰地铁站的厕所里过夜。更糟的是,他还得照顾两岁的儿子。父子俩依偎在厕所的地板上睡觉。每到早上,他就穿上仅有的一套西装,把儿子送到一家很差的托儿所,然后去上课。最后,加德纳的成绩在全班名列前茅,如愿以偿成为了一个股票经纪人,并且成为千万富翁。在采访他时 ,我问他:“加德纳先生,你是如何找到坚持的力量的呢?”他的回答发人深省,直到今日,我仍铭记在心:“找到一件你挚爱的事,那么,太阳还没升起时,你就迫不及待地想去做你热爱的事了。”  
2010-09-10 08:29:07
乔布斯说过,“成为坟墓里最富有的人”对他而言毫无意义。“上床睡觉的时候能够对自己说,我们今天做了一些漂亮的事,这才是我的快乐和人生意义之所在”。伟大的演讲家充满**,因为他们追随自己的内心,他们的演讲就是他们分享这种**的平台。  
2010-09-10 08:34:08
奥普拉畅谈乔布斯的成功秘诀  跟随你的**,投身你热爱的事业,财富自然会随之而来。大多数人不相信这一点,然而事实就是如此。  —奥普拉?温弗瑞  
2010-09-10 08:35:21
唐纳德?特朗普(Donal Trump)曾经说过,“如果你没有**,你就没有能量;如果你没有能量,你就一无所有”。一切都始于**。当你用**描绘一个更加有意义的世界、一个你的顾客和员工能够一起创造的世界时,这种**一定能够唤起听众的热情。
2010-09-10 19:50:43
南希?杜瓦特曾写道:“和大多数演讲者尽可能地往一张幻灯片上不断塞东西的行为正好相反,乔布斯总是删掉、删掉、再删掉。”  乔布斯的演讲简洁得令人惊讶,具有强烈的视觉冲击力,并且绝不包含项目符号。是的,真的完全没有,从来没有。当然,这就引发了一个疑问:一个没有项目符号的PPT演示还是PPT演示吗?答案是,是的,并且还有趣得多。对人类的认知能力—也就是大脑的运作方式—的最新研究证明,项目符号是传达重要信息时效果最差的手段。神经科学家发现,常见的幻灯片演讲通常是吸引观众的最差方式。  
2010-09-10 19:56:48
基于切实的数据而不是基于主观臆测的实验研究证明,让幻灯片保持简洁,去除多余的信息是吸引观众保持注意力的最佳方式。
2010-09-18 18:54:30
肢体语言和讲话方式对于你留给观众的印象来说有63%~90%的影响
2010-09-18 18:55:42
尽管乔布斯会花上很长时间精心准备每一场演讲,但是演讲的过程并不总是按照计划顺利进行的。没有什么能够让乔布斯阵脚大乱,因为他的首要目的是享受演讲。
2010-09-18 18:57:57
乔布斯用来描述产品的语言固然重要,但是他说这些话的风格也同样重要。他会重读每一段的关键词,特别强调每一句话里最重要的词汇。他在说话的时候用手势辅助。
2010-09-18 19:00:41
乔布斯在舞台上走动时,整个人会活跃起来。他看起来有无穷无尽的能量。在他状态最好的时候,他会做3件事情,这3件事情任何人都能做,都应该做,因为做了就能增强说话和演讲的技巧:他会和观众进行眼神交流,保持开放的姿势,经常使用手势。  
2010-09-18 19:02:02
眼神交流  像乔布斯这样伟大的演说家比普通的演讲者与观众进行的眼神交流要多得多,他们几乎从不照着幻灯片或笔记演讲。乔布斯并不是完全不使用笔记,他在演讲时经常把一些笔记藏在大家看不到的地方。苹果公司的演示软件Keynote,让演讲者查看“演讲注释”变得很容易,观众在大屏幕上只能看见幻灯片本身。如果乔布斯真的是在阅读的话,也没有人会发现。他几乎全程都和观众保持眼神交流。他扫一眼幻灯片,然后马上把注意力转回到应该注意的地方—那些观众。  大多数演讲者花了太多时间来逐字读出幻灯片上的文字。在现场演示的时候,平庸的演讲者会完全中断眼神交流。研究表明,人们往往把眼神交流和诚实、可靠、真诚、自信联系在一起。回避眼神交流的人经常被人们认为是缺乏自信和领导能力的体现。中断眼神交流必然会断开和观众的联系。  乔布斯能够自如地和观众进行眼神交流,因为他在演讲之前已经练习好几个星期了。他确切地知道每一张幻灯片上的内容,知道当幻灯片出现时该说些什么。乔布斯排练得越是充分,这些内容越是能够内化到他的心里,他和观众联系起来便越容易。大多数的演讲者都没能充分练习,这很容易就能看出来。
2010-09-18 19:03:15
开放的姿势  乔布斯几乎从来不会把双臂抱在胸前或者站在演讲台后面。他的姿势是开放的。一个开放的姿势表明他在自己和观众之间没有放置任何障碍物。在现场演示时,乔布斯坐的位置和电脑平行(侧面对着观众),这样他就能直接看见观众,观众也能直接看到他。他在电脑上操作一个功能后,会马上转向观众解释刚才他做了什么,很少长时间中断和观众的眼神交流。在乔布斯的早期演讲中,最明显的是1984年推出麦金塔电脑的那一次,他站在了演讲台后面。不久之后他迅速抛弃了演讲台,从此以后再也没有用过(2005年在斯坦福大学毕业典礼上的演讲是一次例外)。
2010-09-18 19:04:50
事实上,对于手势的使用能够让思维过程更加清晰,从而让演讲者讲得更好。他说,刻意不使用手势反而需要全神贯注的努力。麦克尼尔已经发现,受过严格训练、**而自信的思想家使用手势能反映出思维的清晰程度—手势就像一扇窗,透过这扇窗你能看见他们思维的过程。
2010-09-18 19:05:14
使用手势强调你的观点。但是要小心,你的手势不能变得像机器人一样死板或者显得刻意为之,装模作样。换句话说,不要照搬乔布斯和他的动作。要做真实的自己。  
2010-09-18 19:11:14
乔布斯吸引观众时使用的4种互相关联的技巧:语调变化、停顿、音量、语速。  语调变化  乔布斯通过提高或者降低音调来改变说话的语调。你想一想,如果他说的话全都是一模一样的语调,iPhone的发布会会多么平淡。乔布斯没有那样做,相反,当他说“你们懂了吗”和“这是一个设备”时,他提高了音调。一些他最喜欢使用的描述性形容词,经常在他的演讲中出现:令人难以置信、真棒、酷、巨大的。如果在说这些词汇时语调和句子其他部分的语调一模一样,那么这些单词的冲击力就不会那么强。乔布斯经常调整自己的音调,永远让他的观众随他的思路而惊呼。  停顿  没有什么能比恰到好处的停顿更能制造戏剧效果了。“今天我们将推出第三种笔记本电脑”,乔布斯在2008年1月告诉Macworld大会的观众。他停顿了一会儿,然后说,“它叫做MacBook Air。”他又停顿了一会儿才说出标题:“它是世界上最薄的笔记本电脑。”  乔布斯不会在演讲中说个不停,他会让演讲停下来“喘口气”。他经常会沉默好几秒钟,好让关键的要点慢慢渗透。大多数演讲者听起来好像是在快速地讲述材料。从很多方面看,他们确实如此,因为他们准备了太多的材料,远超过时间的允许。乔布斯从来不着急。他的演讲预先进行过仔细的排练,这能够给他充分的时间慢下来、停顿,然后突出显现他要传递的信息。
2010-09-19 08:41:26
美国总统巴拉克?奥巴马说过,在他从一个社区组织者一步步成为全球权力最大的领袖的过程中,他学到的最有价值的一课是:“永远翼现得信心十足。”
2010-09-19 08:43:37
语言很重要,但是有效的讲话方式才是关键所在。
2010-09-19 08:44:43
为自己录像。看看你的肢体语言,听听你自己的讲话方式。看自己演讲的录像是提高演讲水平的最好方式。
2010-09-19 08:45:04
不是在你很棒的时候去练习,而是通过练习让你变得很棒。  —马尔科姆?格拉德威尔  
2010-09-19 08:46:11
乔布斯是一位大师级的演员,总是在雕琢自己的演技。每一个动作,每一次现场演示,每一幅图片和每一张幻灯片都是同步的。他看起来惬意、自信并且轻松自如。至少看起来是这样。他的演讲秘诀是排练很长时间,确切地说,是排练很多个小时,持续很多天。  《新闻周刊》的一位记者指出:“乔布斯介绍苹果最新的产品时,就好像一位特别聪明、对于科技产品十分了解的朋友在你家客厅里为你展示科技创新一样。真相是,这种随意的感觉是长时间令人筋疲力尽练习的结果。
2010-09-19 20:46:39
乔布斯、乔丹、丘吉尔的共同之处  心理学教授K?安德斯?埃里克森博士对顶尖运动员以及其他行业的顶尖从业者进行了研究,包括棋手、高尔夫选手、医生,甚至飞镖运动员!埃里克森发现,这些明星选手会通过刻意的训练来提高自己的技能。换句话说,他们并不只是反复做同一件事,希望能做得更好,而是制定具体的目标,征求反馈意见,持续不断地长期努力,从而得以提高。从埃里克森的研究中我们得知,表现超群的人会多年如一日地一次次地练习,磨炼特定的技能。  平凡的演讲者能通过练习达到非凡的境界。丘吉尔是20世纪最伟大的演说家之一。他是一位大师,善于说发影响和鼓舞别人。在第二次世界大战最黑暗的年代,丘吉尔刻意练习过他那鼓舞了无数英国人的演说技巧。在《永不言败》(We Shall Not Fail)这本书里,丘吉尔的孙女西莉亚?桑迪斯(Celia Sandys)和合著者乔纳森?利特曼(Jonathan Littman)写道:“他会在重要的议会演讲前的几天里不断准备,为应对可能出现的各种各样的质疑,练习机智地回答或巧妙回避的技巧。丘吉尔练习得如此到位,以至于他看起来像是在即兴演讲。他能把观众完全镇住。我们从他身上学到的道理很简单,但却需要我们为此付出很多努力。练习十分关键,尤其是如果你想看起来自然随性的话,就更应该多加练习。”世界上最伟大的演说家一直都知道这个道理:“自然随性”是有计划练习的结果。  你可以像乔布斯一样演讲,但这需要练习。乔布斯能让精妙复杂的演讲看起来轻松自如是因为他投入了时间。《追随内心》这本书里引用了NeXT公司的一位名叫保罗?莱斯的高管说过的话:“每一张幻灯片都做得像一首诗一样。我们在大多数人认为的细微之处花费好几个小时。史蒂夫会为了演讲下苦工夫。我们会努力协调组织演讲的所有方面,让一切都变得更加生动。”想让你的演讲“更加生动”需要练习。一旦你理解了这一简单的原则,你的演讲就能脱颖而出。
2010-09-19 20:47:19
最优秀的人并不只是比所有人都更加努力,甚至不只是努力得多,而是努力得多得多。
2010-09-19 20:58:23
卡罗琳?肯尼迪的口头禅表演  有“嗯”、“啊”、“是吧”这一类口头禅的人不一定做不好官,也不一定做不好企业领导。但是很多时候,这些口头禅会削弱你对别人的影响力。2009年年初,希拉里?克林顿成为美国国务卿,并因此空出了她之前担任的纽约州参议员的职位,卡罗琳?肯尼迪表示出了对这一空缺的兴趣。媒体对肯尼迪的表现大肆嘲讽,因为她习惯在讲话时说很多“嗯”、“啊”、“是吧”之类的口头禅。在一段只有两分钟的访谈中,她居然说了30多次“是吧”。在她的讲话里挑口头禅成了博客作者和电台脱口秀主持人调侃的对象。她很快放弃了努力,加上其他不为人知的原因,她打消了竞选参议员的念头。  诬免口头禅影响你的演讲,这里提供3种办法帮你丢掉它们:  询问反馈意见。你的大多数同事都怕得罪你。当有人向我征求意见时,只要我看到了真正需要提高的地方,我就会毫不留情。与此同时,就像大多数人那样,即便我特别想说一些话来提高某个人的演讲水平,但要是他不问我的话,我也不会主动说。与之类似,你的大部分家人、朋友和同事都会因为怕“羞辱”你而不敢提出批评,所以他们是不会主动对你说“你的口头禅很讨厌”的。如果肯尼迪向别人征求过坦率意见的话,有人可能就会说“卡罗琳,在你向州长毛遂自荐争取纽约州参议员的职位之前,我们需要研究一下你该如何回答提问。你的答案必须具体、让人有所启发,而且不能夹杂日常对话中的口头禅”。  敲杯子。我想到这个主意完全是偶然,但是这个办法效果非常好。我当时正在帮助一位妇女排练一场演讲,我注意到她每说一个单词就会夹杂一个“啊”或者“嗯”。这些口头禅特别让人分心,于是我对她说,她每说一次口头禅我就用勺子敲一下杯子。我敲杯子的声音此起彼伏、异常讨厌,这促使烁乎马上丢掉了所有口头禅。自从那次之后我又多次使用过这种方法,屡试不爽。当然,这种方法需要另一个人听你演讲,在你排练的时候帮你敲杯子。  
2010-09-19 21:01:32
为一个类型的问题准备一个最精彩的回答。这一点非常关键—不管提问的方式如何,这个答案必须讲得通。你不能让提问的具体用词把你卷入对于细节的讨论中。例如,以下是希拉里对关于她丈夫筹款行为的问题作出的回答:“我很荣幸能够获得当选总统提名的国务卿,对于我丈夫和克林顿基金会以及他不懈的努力所取得的成就,我也感到十分骄傲。”不管共和党的参议院提出的问题多么具体,她都能给出与刚才这句一模一样的答案。  
2010-09-19 21:02:47
你可以用这种“桶装法”对问题进行一些对你有利的改造。我们假定你的产品比竞争对手提供的类似产品的售价要高一些,又假定高价背后有合理的原因。提问的方式并不重要,重要的是你为这一类关于“价格”问题准备的答案。对话有可能是这样的:让演讲看起来轻松自如(8)顾客:你们这款产品我从甲公司也能买到,但是为什么一样的东西你们的价格胰别人高10%呢?  你:你说的是一个价格问题。(这里“价格高”的措辞就触发你使用为“价格”问题准备的答案。尽管消费者的措辞和你想的不一样,但是也能引导你使用之前准备好的答案。)我们相信我们产品的售价是有竞争力的,特别是对于这样一款能够为客户平均增收30%的产品而言。请记住,我们拥有业界最好的服务团队。这就意味着当你需要帮助时,你就会得到帮助。我们的团队24小时为您服务。我们的竞争者没有一个能作出这样的承诺。  
2010-09-19 21:03:47
这是一种我称之为“桶装法”的技巧,所有首席执行官、政客以及乔布斯(他看起来对每一个问题都有准备好的答案)都能以某种形式使用着这种方法。在任何一种可能遇到尖锐提问的场合,比如演讲、推销会、电话销售等,你都可以用这种方法来进行准备。  1. 想一些可能被问及的最常见的问题。希拉里预见到了一个关于她丈夫的国际基金会及其捐赠者的问题。批评者已经广泛讨论过这个话题,认为对于她的委任会造成个人利益和国家利益之间的冲突。她也知道彼时世界上的热点区域都会成为攻击她的焦点话题:加沙地带、伊朗、伊拉克、巴基斯坦等。对于那些汽车业高管来说,最常见的问题会和这些差不多,“在这种经济形势下,你觉得能卖出几部车”或者“2009年对于汽车工业来说会不会更糟糕”。  2. 把这些问题放进一个个“桶”里,或者说进行分类。有一些桶里可能只有一个问题,比如关于克林顿基金会的问题就只有一个;有一些桶里可能会有好几个问题,比如关于经济形势和汽车制造商的问题就不止一个。这么做的意义在于减少你必须要准备的问题的数量。往桶里分装问题的过程比较复杂,但是从我培训成千上万人准备演讲的经验来看,大多数问题可以分到差不多7个桶里。  
2010-09-19 21:03:58
4. 仔细听问题,抓住关键词—一个触发点—它能帮你确定应该从哪个桶里找到答案。  5. 直视提问人的眼睛,自信地回答。  准备充分的演讲者不会背诵成百上千个可能问题的答案。相反,他们为各类问题准备答案。提问的具体措辞是次要的。你可以这样理解:你的目标是在演讲之中再作一次小演讲。  
2010-09-19 21:05:40
紧张的解药  避免怯场的最好办法是凶残地排练:知道要说什么、什么时候说以及怎么说。有太多人在演讲时过于关注自我,这样就导致他们更加紧张。他们会想:“我的衬衫是不是皱了?第三排那个人在想什么呢?”换句话说,他们只想到了自己。不要这样,要从“我”走向“我们”。把关注点转向这里:你的产品或服务对于听众的生活来说意味着什么?而且对于自己的准备要有信心。我曾经和几位身家百万美元(有时候,身家几十亿美元)的高管一起工作。你猜怎么着?他们面对人群演讲时也会紧张。人的神经有趣的地方在于—你练习得越多,它就越不会紧张。  我认识一位世界著名的商界领袖,他每到重大演讲之前都会变得很紧张。他以近乎极端的准备方式来克服这一点。他熟知每一张幻灯片上的内容,确切知道自己要说什么。他会提前到达现场,这样他就能检测一下音响、投影,还要演示一下幻灯片。这位高管甚至知道舞台上的灯在哪里,所以他从不会跑到阴影中去。这就是准备!他可能会感到紧张,但是在演讲之前例行的练习让他信心十足,而且,他被认为是美国商界最优秀的演讲者之一。  高尔夫运动员维杰?辛格为了准备一场巡回赛,每天挥杆几千次;奥运会金牌专业户迈克尔?菲尔普斯(Michael Phelps)为了一场比赛每周要游50英里;乔布斯在主题演讲之前要花大量时间精心排练。各行业的巨星从不靠运气做事。如果你想让观众陶醉,从乔布斯那里学一招,马上开始练习吧!  
2010-09-19 21:06:24
运用“桶装法”为尖锐的问题作好准备。你会发现大多数问题都可以归为七大类别。  







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